Como um vendedor de roupas femininas se tornou o maior vendedor de toca-discos do mundo

Ninguém mais pode negar que os discos de vinil estão com força total nos grandes países consumidores do mundo. O vinil é forte nos EUA, na Europa, no Japão e até no Brasil ensaia alguns grandes passos.

Nos EUA as vendas de discos de vinil chegam a mais de 14 milhões de exemplares e vem enriquecendo e fazendo crescer negócios de algumas pessoas que apostaram nesta mídia.

A Forbes, famosa publicação americana lançou semana passada uma reportagem sobre o homem por trás da marca Victrola (uma das mais antigas no mundo em se tratando de indústria da música) e o UV resolveu lançar uma tradução livre para dar acesso aos leitores de língua portuguesa a esta ilustrativa reportagem que mostra bem a ascensão do vinil, e ao mesmo tempo, vem mostrar como esta marca ultrapassou a Crosley como maior vendedora de toca-discos do mundo.

O vinil está em alta e fazendo fortunas!

Eis a tradução livre:

Corey Lieblein não é exatamente antiquado. Ele mora em Long Island, Nova York, com uma decoração moderna de meados do século, e nomeou sua empresa Innovative Technology como um símbolo dos aparelhos eletrônicos que vende desde 2003. No entanto, a melhor decisão de negócios que ele já tomou foi comprar um aparelho de 112 anos: uma gravadora Victrola

Três anos atrás, a Innovative Technology estava faturando US $ 60 milhões em vendas anuais, um pouco mais do que a metade proveniente de um negócio florescente vendendo toca-discos genéricos por meio de varejistas como Sam’s Club e Kohl’s por apenas US $ 49,99. Mas Lieblein ansiava por uma identidade de marca que ressoasse nos consumidores. Assim, ele comprou a marca registrada da Victrola, uma das primeiras fabricantes de gravadores dos Estados Unidos. “Foi a cereja mais suculenta no topo do sundae mais decadente e agora nós temos a marca mais rica em história do planeta Terra”, disse Lieblein

Embora Lieblein – um vendedor consumado que vendeu tudo, de aparelhos de DVD a roupas femininas – esteja propenso a exagerar, o retorno do vinil tem sido impressionante. Depois de quase cair no esquecimento, as vendas de LP aumentaram 12 anos consecutivos, saltando 9% para 14,3 milhões em 2017. São 14% de todas as vendas de álbuns não digitais, uma pequena fatia da categoria física que ainda é dominada pelo formato de CD em declínio, mas as vendas de vinil do ano passado foram as mais altas desde que a Nielsen começou a medir no início dos anos 90. E eles ainda estão crescendo, diz David Bakula, vice-presidente sênior de insights da Nielsen: “Do ponto de vista dos comerciantes de massa, você os vê o tempo todo em lugares como Urban Outfitters, Target e Walmart”.

Os produtos da Lieblein podem ser encontrados naqueles lugares e além – inclusive no foyer de sua sede em Port Washington, Nova York, onde os toca-discos de malas brilham em cromo e vermelho rubi (o modelo Retro dos anos 50) em frente a tocadores de música de madeira rangentes (the Aviator) que parece mais provável ser encontrado em uma venda de garagem do que um shopping center.

A Innovative Technology, de capital fechado, que emprega cerca de 50 empresas em tempo integral, além de mais de 50 contratados de vendas, agora fatura US $ 100 milhões em receita anual, cerca de 80% dos quais são provenientes de unidades da marca Victrola. E tem sido lucrativo por 15 anos consecutivos. De acordo com o grupo de pesquisa NPD Group, isso torna a empresa de Lieblein a maior vendedora mundial de toca-discos. Embora os audiófilos possam preferir opções europeias de alta qualidade que podem chegar a US $ 100 mil por unidade, Lieblein tem mais espaço para concorrer com ouvintes casuais em seu preço mais baixo. “Quando as crianças saem dos dormitórios da faculdade e estão comprando suas primeiras casas ou alugando, vejo mais dessas coisas se tornando parte da casa”, diz Caren Kelleher, fundadora da fábrica Gold Rush Vinyl em Austin, Texas. “Isso envia um sinal legal.”

O currículo de Lieblein inclui analista de varejo na Saks Fifth Avenue, que acabou de sair da faculdade, e uma temporada de venda de roupas esportivas femininas de marca própria no Garment District, em Nova York. Então ele voltou para Long Island e fundou uma empresa chamada Residue Worldwide que comercializava plástico bruto. Num mês, dois clientes pediram a falência, deixando-o $ 60.000 de prejuízo. Ele saiu disso fazendo um acordo para vender 50 mil aparelhos de DVD para um amigo em um grande varejista. Quando a venda foi concluída, Lieblein decidiu que havia encontrado seu chamado e partiu para Hong Kong, onde descobriu uma empresa de gerenciamento de cadeia de suprimentos que o ajudava a comprar eletrônicos das fábricas chinesas. E assim a Innovative Technology nasceu.

Lieblein escolheu o nome principalmente porque gostava da abreviação. (“Como, eu tenho isso”, diz ele. “Você tem que ter isso.”) Ele alugou um escritório de 5 a 12 pés no prédio de seu pai em Port Washington por US $ 1.000 por mês. “Eu comecei a empresa”, diz ele, “com um cliente e um item, sentado em uma sala sozinho sem ter ideia do que diabos eu estava fazendo.”

Ele começou a vender gravadores depois de ter encontrado um combo de toca-discos com CD enquanto passeava por uma feira na China. Apaixonado pela aparência old-school da sua caixa de madeira, ele começou a carregar o item em 2004, depois adicionando um recurso de transferência de vinil para CD a pedido de um cliente. Como as vendas aumentaram, ele começou a pensar sobre a velha Victrola que seu pai possuía e rastreou o detentor da patente da marca.

Quando Corey Lieblein, apresentou a marca Victrola, “o mercado ficou absolutamente louco”, disse  Jamel Toppin

Após a aquisição, Lieblein começou a bater o nome há muito tempo dormente em seus toca-discos, imbuindo-os com uma sensação vintage, mas sem fazer alterações nos componentes. Ele prometeu aos varejistas que a mudança de marca não resultaria em preços mais altos – apenas uma demanda maior, que foi o que aconteceu.

Nem todas as ideias de Lieblein funcionaram. Há cinco anos, ele lançou a Golden Solutions, uma linha de produtos eletrônicos comercializados para idosos (amplificadores de telefone, fones de ouvido de alta frequência), mas não conseguiu encontrar uma maneira de comercializá-los. Dois anos atrás, ele criou Bright Tunes, que pedia que minúsculos alto-falantes Bluetooth fossem montados em cordões de luzes decorativas, permitindo que os usuários transformassem uma árvore de Natal em um aparelho de som, mas ele diz que os clientes relutam em pagar mais de US $ 10 por árvore. “Eu não tenho medo de falhar”, diz Lieblein.

Ainda assim, em 2015, ele se viu limitado pelas restrições de ser uma pequena empresa independente. Na construção para as férias de um ano, ele tinha US $ 6 milhões no banco e US $ 7,9 milhões em contas a pagar, necessitando de alguns empréstimos acrobáticos de curto prazo. “Eu disse: ‘Isso é pura insanidade – eu deveria estar me concentrando em como fazer meu negócio crescer, não em como financiar o negócio'”, diz ele. “Nesse momento, o que eu queria fazer era encontrar um parceiro financeiro.”

Dois anos atrás, a RAF Industries, uma firma de private equity sediada na Pensilvânia, veio se juntar. Então, ele vendeu uma participação majoritária – e não diz exatamente quanto ou o que ganhou, mas observa que ainda é dono de “uma porção significativa”. Com a RAF a bordo, Lieblein foi capaz de empreender projetos caros, como a renovação de seus sistemas de gerenciamento de estoque. “A decisão de fazer um acordo com Corey foi óbvia”, diz Rick Horrowitz, presidente da RAF. “Nosso objetivo é fazer parcerias com empreendedores talentosos, motivados e apaixonados, liderando empresas de alto crescimento que tenham produtos ou serviços diferenciados e marcas significativas. Corey e Victrola exemplificam isso.”

A RAF parece estar apostando que Lieblein pode – um tanto ironicamente – continuar a expandir as vendas de seus produtos analógicos por meio de canais digitais. Suas vendas de e-commerce cresceram de US $ 3 milhões em 2015 para cerca de US $ 30 milhões no ano passado.

Corey Lieblein está surpreso com sua trajetória e disse “se alguém tivesse me dito que eu seria o líder de mercado em toca-discos 15 anos atrás, eu provavelmente teria rido”.

Neste ano a marca Victrola já está expandindo para a América do Sul via um acordo com empresas argentinas. Lieblein entende o mercado do vinil e pensa longe!

Alcance Zack O’Malley Greenburg em [email protected] Imagem da capa de Jamel Toppin para a Forbes.

Reportagem de Zack O’Malley Greenburg para a Forbes

 

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